SalesforceやTresureDataなどの著名ITツールの功罪
こんにちは、pinealの徳原です。今回はSalesforceやTresureDataなど、著名なITツールの功罪について書こうと思う。
目次
Salesforceが日本に入ってきたのは…
Salesforceが日本に入ってきたのは、2014年頃だろうか。
2014年頃が日本のSaaS元年であり、企業における大規模なツール導入はその企業の進歩を示す指標のようなものと化してしまっている。私は多くのメーカーの方とお話するが、こういったツールを導入したはいいが、使いこなせている、という会社に出会うケースはほとんどない。（もちろん、素晴らしい成果を挙げられている会社はいくつも存在します）それに拍車をかけるように、多くのツールベンダーの広告訴求が以下のように変わってきた。
- データが繋がる、繋げられる
- ノーコードで非エンジニアが扱える
- ワンID化を実現
要約すると「とにかく、データがいい感じになります」
要約すると「とにかく、データがいい感じになります」ということ。
それ自体は良いことだが、何が問題かというと、ツールを導入する前にデータに向き合っている人がほぼいないことだ。また、データをベースとして仮説検証したいというアティテュードを持っている人が非常に少ないことだ。この両方がない状態で、スタートすると一瞬でこれらのツールは巨大なコストセンターと化す。多くの現場でこれが発生している。しかしながら、大きな投資をして導入したそれを失敗事例とすることは許されないし、追加でコンサルタントに発注するお金は準備できない。デッドエンドである。
なぜこのような構図が発生するのか？
なぜこのような構図が発生するかと言うと、自ら考える前にコンサルにデータ部分の企画を発注するからだ。よく考えてみてほしいのですが、大手のコンサルは高度人材派遣業と化していて、理想的なデータのあり方を提示するのはレギュラーの仕事というよりはスポットの仕事になるので、コンサルとしてはそちらではなく、業務に人をベタ付けさせられるシステムの導入に優先度が向く。そうやって、気がつくとコンサルにとって都合のいい戦略の上にシステム実装が乗っかっていく。コンサルに対する発注単価が高ければ、もう後戻りはできない。
コンサルに発注する前に社内人材の育成に投資を
私が強く推したいのは、コンサルに発注する前に社内人材の育成に投資をしてほしい。まずはデータをどのように扱いどのような成果を出すか、という理想や仮説を作ることが大事なので、人材投資こそ重要である。明確な意図を持って導入すれば、これらは企業の成長に協力に貢献してくれる最高のツールだ。導入でもいいので、様々なコンサルに発注して博打を繰り返す前に、育成に投資していただきたい。
マーケティング実務における営業組織との連携
「マーケティング」という概念はアメリカで生まれたものだ。アメリカでなぜマーケティングが大事かと言うと、国土が広いために営業の足で稼ぐことが難しかったから、仕組みを構築する必要があった。一方日本においては、行商が盛んであったように、営業が足で稼ぐ文化だった。マーケティング活用できるデジタル技術が発展し始める2000年代初頭まで、日本にはマーケティングという概念が存在しなかったとも言える。しかしながらテクノロジーの進化によって、情報の流通が活発になり一般のリテラシーが上がったことと、市場に商品やサービスが飽和したことから、一発の営業で勝負しきれる状況ではなくなってきた。これが日本にマーケティングが必要となった背景だと理解している。この背景から、もちろんビジネスモデルにはよるが、日本の事業会社におけるマーケティングの役割は以下の2つとなる。
- 営業の一発の精度を高める支援を行う
- 営業がカバーできないタイミングで顧客に情報を届け、コミュニケーションの溝を埋める。
前者においては、営業のニーズを正しく認識し、効果的な支援を行うための企画をしないといけない。
後者においては、営業のコミュニケーションを分析して理想的な購買前意思決定の状況を定義し、また顧客の購買意思決定において重要な要素となるエレメントを特定して、顧客のプロセス全体の絵を描く必要がある。
つまり、どちらも営業との連携が必須なのである。
多くの場合、部門が異なりかつ営業部門のほうがパワーが強いので、マーケターとしてはそこへの介入に尻込みしてしまうケースが多い。ただ、背景を考えると全ては営業に対するリサーチからスタートするので、ここは避けては通れない。疎ましがられることも多いがこれは仕方がない。マネージャーや責任者の方は、現場のマーケターがこの壁に必ずぶち当たることを認識した上で、適切なフォローを入れてあげてほしいし、現場の方は苦しい初期のタイミングを耐えきれば後は皆から感謝される理想的なオペレーションが完成されるので、なんとか頑張ってほしい。
